Je hebt een te gek gesprek met een toekomstige klant gevoerd. Wat zou jij veel voor dit bedrijf kunnen betekenen! Nu komt het lastige gedeelte: hoe vertel ik mijn prijs en wanneer moet ik mijn contracten op tafel gooien?
Je bent niet de enige ondernemer die hier tegenaan loopt. Zelfs al ben je jaren onderweg. Ik spreek genoeg ondernemers die de zakelijke kant van hun bedrijf lastig blijven vinden. En geloof mij: alle genders, jong en oud lopen hier tegenaan. Jammer, want de zakelijke kant hoeft niet moeilijk te zijn.
Mijn tip: richt een duidelijk juridisch onboarding proces in!
Van mijn vader (rasondernemer) leerde ik: een klant moet al vrij snel weten wat er allemaal bij het kopen van een product of dienst komt kijken. Koop je een paar schoenen, dan wil je niet pas bij de kassa horen: ‘Wil je ook onderhoud?’ Ik durf te wedden dat jij in dat geval sneller geneigd bent om ‘nee’ te zeggen, dan wanneer jij wist dat onderhoud echt een essentieel onderdeel is bij het behouden van de kwaliteit van de schoenen.
Hoe richt je een juridisch onboarding proces dan in?
Heel simpel: bedenk van te voren hoe jij jouw product/dienst aan een klant wilt verkopen. Ik zal je meenemen in mijn proces en daarbij zal ik aangeven hoe jij dit in jouw bedrijf kunt toepassen. Verkoop niet alleen je dienst, maar ook je onboarding proces!
Je weet precies wat jouw dienst of product inhoud, maar hoe breng je dat over naar de klant? Kruip in het hoofd van je klant. Luister precies naar wat ze nodig hebben en bekijk of jij jouw product/dienst als oplossing daarin kunt aanbieden.
Neem mijn dienst. Ik begrijp niet dat niet alle ondernemers even met mij bellen en alle juridische zaken voor hun bedrijf op orde laten brengen. Zo zonde. Dus ik moet aan ondernemers uitleggen waarom mijn diensten belangrijk ze voor zijn. Bij het vertellen van het belang van mijn diensten neem ik direct mee wat mijn werkwijze is. Door mijn werkwijze aan een klant uit te leggen in het eerste gesprek hoef ik later niet nogmaals een klant van mijn diensten te overtuigen.
In een eerdere post over mijn bedrijf heb ik al aangegeven hoe ik werk. De kern van mijn bedrijf is met name duidelijkheid bij de klant creëren. Je weet wat iets bij mij kost en je krijgt geen verrassingen achteraf.
Tijdens het gesprek benoem ik een aantal keer dat ik met vaste prijzen werk, benoem ik de prijzen die ze zullen betalen voor de dienst die ze bij me afnemen en bij de afsluiting benoem ik altijd: “Na het kennismakingsgesprek stuur ik je een offerte met mijn prijzen, zodra jij deze offerte ondertekent ga ik voor je aan de slag en plannen we een gesprek in om de inhoud en de opzet van de documenten te bespreken”.
In het gesprek heb ik dus al een aantal keer aangegeven wat mijn prijzen zijn en hoe mijn juridische onboarding proces werkt. Deze afsluiting is dus slechts een samenvatting van de verdere stappen die zullen volgen.
Dit proces kan echt in ieder bedrijf worden toegepast! Het maakt niet uit wat je verkoopt, levert of doet, ieder juridisch onboarding proces kan hetzelfde zijn.
Houd je aan de stappen die je met je klant hebt afgesproken.
Er is niets onprettiger dan een bedrijf die een ander proces volgt dan dat is afgesproken. Verwacht je van mij een offerte met een vaste prijs en ik zeg ineens: “Daarnaast bereken ik ..” Dan is jouw ‘ja’ per direct een ‘nee’ geworden.
Een onboarding proces stopt niet na een kennismaking. Alles wat daarna volgt draagt daaraan bij! Houd dit goed in je achterhoofd. Blijf consistent en houd je aan de stappen die je met je klant hebt afgesproken.
Wat is dus belangrijk voor jou om goed in je hoofd te hebben? Juist: je moet weten hoe jouw onboarding proces is ingericht zodat jij niet achteraf nog aanpassingen moet doorvoeren.
Kop de klant in met de juridische documenten!
Je leest het goed: zorg ervoor dat de juridische documenten jouw klant juist binnen halen! Maar hoe doe je dat? Lees het in mijn blog over: “Zorg dat de juridische documenten je klanten binnenhalen”.